Création et enrichissement d'une base de données pour le secteur IT Channel

Le contexte

Un acteur majeur du secteur IT, spécialisé dans la vente de solutions SaaS, souhaitait recruter de nouveaux partenaires commerciaux (intégrateurs, ISV, MSP) pour renforcer son réseau de distribution dans certaines régions de France. L'objectif était de fournir à son équipe commerciale une base de données qualifiée avec les profils de partenaires les plus pertinents à prospecter.

Notre stratégie

Pour répondre à ce besoin, nous avons procédé en deux étapes.

1. Analyse du réseau existant (mirroring)

Nous avons étudié en détail les partenaires actuels de la marque pour identifier les caractéristiques clés des plus performants. Cela nous a permis de définir un profil type des partenaires idéaux, incluant :

• L'activité principale (intégrateurs, ISV, MSP, ESN, VAR) ;
• Les produits et marques déjà revendus (concurrence directe ou complémentaire) ;
• Les secteurs verticaux adressés (industrie, finance, etc.) ;
• Les compétences spécifiques (SaaS, Cloud, IA, etc.).

2. Recherche et enrichissement des données

Nous avons ensuite recherché de nouveaux partenaires correspondant à ce profil sur les régions demandées. Une fois les entreprises identifiées, nous avons procédé à l'enrichissement des données en temps réel, notamment avec les contacts décisionnaires et les informations stratégiques, pour en faire un véritable outil de prospection sur mesure.

Les résultats

• Une base de prospection qualifiée, basée sur le profil des meilleurs partenaires du client ;
• Un gain de temps pour la prospection commerciale : l'équipe a pu se concentrer immédiatement sur les partenaires les plus pertinents ;
• Un ciblage plus précis des actions marketing grâce à une segmentation fine des partenaires.

Conclusion

Grâce à une base de données ultra qualifiée, fondée sur le profil de ses partenaires actuels, notre client a pu rapidement identifier les partenaires à fort potentiel à recruter et ainsi optimiser ses efforts de prospection et ses actions marketing.